Mais d’abord, quelques recommandations pour négocier.
Je partage ici avec vous quelques aspects importants à prendre en compte quel que soit l'action ou le canal de marketing et de communication, ceux qui doivent toujours être à jour avant d'entamer une conversation commerciale pour toucher un client précieux :
● Connaissez votre entreprise. Parece obvio, pero lo primero que debes hacer es conocerla muy bien: recursos financieros y administrativos, capacidad de operación, productos/servicios disponibles y adaptados al mercado que deseas llegar, canales de comercialización, formas de pago, precios y condiciones de reservación y cancelación , entre autres. Concrètement, disposez d’une étude de marché sérieuse et, si possible, d’un business plan qui vous permet de prendre des décisions en fonction de celle-ci.
● Connaissez votre destin. Soyez clair sur le fait que lorsque vous communiquez et faites la promotion de votre entreprise, de vos produits ou de vos services touristiques, vous faites intrinsèquement la promotion de votre destination. En ce sens, vous devez très bien connaître l'offre touristique de votre commune, région, département ou pays ; des éléments tels que les avantages compétitifs par rapport aux autres destinations, les principales activités et attractions, les infrastructures et les installations touristiques, en plus de certaines données de base mais importantes telles que la météo par saison, l'altitude, la situation géographique et d'autres données qui servent de réponse aux éventuelles questions de un client intéressé.
● Sois prêt. Travailler sur le développement des compétences en communication et en commerce, je ne dis pas exactement qu'il faut faire un master en commerce, mais il faut acquérir des connaissances à travers des cours et beaucoup de pratique. Étudiez les techniques et méthodes de négociation, la narration pour créer des récits structurés, la rédaction pour améliorer votre écriture et votre persuasion commerciale, entre autres.
● Ayez une stratégie omnicanale. Les stratégies de marketing hors ligne fonctionnent bien mieux si elles sont articulées avec d'autres stratégies en ligne, c'est pourquoi il est extrêmement important de disposer de canaux de communication numériques actualisés : réseaux sociaux actifs et dynamiques, courrier électronique (corporatif si possible) ; Site Web mis à jour, avec un design adaptatif, dans votre langue et celle du pays ou du marché que vous souhaitez atteindre, avec des images et des descriptions de qualité, et des appels à l'action tels que « Contact », « Devis », « Acheter ». À titre de recommandation personnelle, utilisez les lignes téléphoniques d'entreprise, n'utilisez jamais le téléphone personnel des collaborateurs (les contacts professionnels peuvent être perdus en cas de changement de personnel).
● Identifiez-vous, toujours. Utiliser des cartes de visite d'entreprise, numériques si possible dans des formats pouvant aller d'une image ou d'un fichier PDF, au transfert de données avec la technologie NFC (Near Field Communication) ; ou la désormais classique lecture des QR codes, pour laquelle il faut tenir compte du fait qu'il est généré sur un serveur de confiance pour que sa lecture n'expire pas.
● Éblouissez avec votre offre. Il dispose toujours d'informations promotionnelles de haute qualité disponibles à afficher à partir d'appareils mobiles, telles que des vidéos, des galeries d'images, des dépliants publicitaires, des commentaires ou des témoignages de clients, entre autres.
Conférences d'affaires et tournées commerciales (Roadshows)
Il s'agit d'événements commerciaux principalement organisés par des entités gouvernementales, des institutions privées ou des syndicats du secteur du tourisme, dans le but de faciliter une série de rencontres entre fournisseurs de services et de produits touristiques (agences/opérateurs de voyages, hébergements, compagnies de transport, agences d'assurance et autres). appartenant à la chaîne de valeur), et leurs demandeurs (Agences Grossistes, DMC -Destination Management Company-, OTAs -Online Travel Agencies-), dans des conditions précises établies en fonction de la typologie du cycle d'affaires ou du voyage commercial. » running » pour deux ou trois villes/lieux d'intérêt comme marché cible.
Ces deux-là sont mes préférés lorsque nous parlons d’actions marketing hors ligne. La probabilité d'établir une relation commerciale est plus grande et le coût d'acquisition par client est inférieur et mesurable, si l'on le compare aux actions promotionnelles dans les médias traditionnels ou si l'on participe à des salons du tourisme, principalement parce que ceux-ci ont pour objectif de montrer ou de faire de la publicité, dans le meilleur style d’une vitrine ; tandis que les conférences d'affaires et les tournées commerciales sont réalisées avec la ferme intention d'établir une relation commerciale à court, moyen ou long terme, et ceux qui y participent en tant qu'acheteurs ont pour objectif de créer une véritable alliance de bénéfice mutuel de grande valeur. Tout se passe en premier lieu parce que dans les tables rondes d'affaires et les tournées commerciales, vous pouvez planifier des rendez-vous à l'avance, en commençant par l'analyse des participants et de leurs intérêts, en choisissant de rencontrer les entreprises qui recherchent réellement ce que votre entreprise est en mesure d'offrir. Deuxièmement, parce qu'ils sont prédéterminés et ont une durée limitée (entre 15 et 25 minutes par rendez-vous), il est plus agile et efficace de présenter un discours commercial, d'engager une conversation honnête et agréable (en regardant dans les yeux), et ainsi de se connecter avec le client potentiel pour générer la confiance qui favorisera une relation commerciale ou une alliance durable.
Pourquoi devriez-vous participer à une conférence d'affaires ou à une visite d'affaires si vous souhaitez toucher un client de grande valeur :
● Les clients potentiels sont soigneusement sélectionnés à l'avance en fonction du marché qu'ils souhaitent atteindre.
● Il s'agit de rencontres en face à face, humanisant ainsi la relation commerciale et permettant un exercice de négociation clair et précis.
● Optimisation du temps. Plusieurs rendez-vous (entre 10 et 15) sont programmés avec des clients potentiels pendant un ou deux jours au même endroit ou lors d'un même déplacement.
● Optimisation des ressources. On constate une diminution substantielle des coûts d'acquisition client -CAC-.
● C'est un scénario idéal pour évaluer l'intérêt généré par votre produit ou service touristique sur le marché cible. De même, recevez des commentaires sur votre offre qui vous aideront à la perfectionner si nécessaire.
● C'est une occasion idéale de faire face aux différences culturelles et ainsi de connaître les exigences spécifiques du demandeur, facteurs importants pour atteindre un client de grande valeur.
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